شما چه بخواهید و چه نخواهید، بهرحال یک مذاکره کننده هستید. مذاکره یک حقیقت زندگی است. با مقام مافوق خود برای ترفیع خودتان صحبت می‌کنید. کوشش می کنید با یک شخص ناآشنا روی قیمت خانه وی توافق کنید. دو نفر حقوقدان سعی می‌کنند یک دعوای حقوقی را، که در اثر تصادف اتومبیل ایجاد شده است، حل و فصل کنند. گروهی از شرکت‌های نفتی برای تأسیس یک شرکت مشترک برای اکتشاف نفت فلات قاره برنامه ریزی می کنند. یکی از مقامات شهری با رهبران اتحادیه کارگری به گفتگو می نشیند تا از بروز اعتصابات در وسایل نقلیه عمومی جلوگیری کند. وزیر امور خارجه ایالات متحده آمریکا با همتای روسی خود به گفتگو می نشیند تا برای محدود سلاح های هسته ای به توافقی دست یابد. تمام این ها "مذاکره" است.

گرچه مذاکره همه روزه انجام می شود ولی مذاکره خوب کار ساده ای نیست. راهبردهای همگون برای مذاکره در اکثر موارد سبب ناخشنودی مردم می شود یا آنها را خسته و فرسوده و یا از خود بیگانه می کند و اغلب اوقات ترکیبی از هر سه حالت فوق دست می‌دهد. مردم خود را با یک معما روبرو می‌بینند. آنان دو روش مذاکره را پیش روی خود می بینند: یکی ملایم و دیگری سخت.

راه سومی هم برای مذاکره وجود دارد، راهی که نه سخت است و نه ملایم بلکه هم سخت است و هم ملایم. این روش، روش "مذاکره اصولی" است. روش "مذاکره اصولی" ، که در طرح تحقیقاتی دانشگاه هاروارد برای مذاکره بسط و پرورش داده شده است، این است که بایستی در مورد موضوعات مذاکره بر اساس شایستگی و قدر و اعتبار آنها تصمیم گرفت نه از طریق چک و چانه زدن و پا فشردن روی آنچه که هر یک از دو طرف می خواهد. روش "مذاکره اصولی" به شما می گوید هر جا که امکان دارد به دنبال منافع متقابل باشید و هر جا که منافع شما و طرفتان در تضاد قرار می گیرد باید مصراً دنبال آن باشید که نتیجه و حاصل مذاکره مبتنی بر نوعی معیار و میزان منصفانه مستقل از اراده و خواست هر یک از طرفین باشد. روش "مذاکره اصولی" در مورد شایستگی ها سخت است و در مورد افراد مذاکره کننده ملایم. این روش از هیچ نوع حیله و نیرنگ و تهدید بهره نمی گیرد. "مذاکره اصولی" به شما نشان می دهد، چگونه آنچه را که استحقاق آن را دارید به دست آورید و در عین حال آراسته و محجوب و مورد احترام باشید. روش مذاکره اصولی به شما این توان را می دهد که جانب انصاف را رعایت کنید و در همین حال، شما را در برابر کسانی که درصددند از منصف بودن شما بهره برداری کنند، مصون و محفوظ می دارد.

کتاب" اصول و فنون مذاکره" درباره روش مذاکره اصولی است. گفتار اول مسائلی را توضیح می‌دهد که در هنگام استفاده از راهبردهای همگون (استراتژی‌های استاندارد) چانه زدن مبتنی بر مواضع بر می خیزند.
گفتار دوم در چهار قسمت روش مذاکره اصولی را تشریح می‌نماید. گفتار سوم در سه قسمت به پرسش‌هایی که عموماً درباره این روش مطرح می شوند پاسخ می‌دهد. چه کنیم اگر طرف دیگر قدرت بیشتری داشته باشد؟ چه کنیم اگر آنها با ما همکاری نکنند؟ و چه کار کنیم اگر آنها خدعه و نیرنگ‌های زشت به کار برند؟